做為孕童世家品牌中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一員，每天要和行業(yè)中很多老板交流和溝通，而當(dāng)下大部門店老板反饋的信息就是，“生意不好做，利潤(rùn)越來越薄，客戶想法太多或忠誠(chéng)度不高”，很多老板對(duì)于母嬰行業(yè)接下來的市場(chǎng)布局也比較茫然。上半年也有很多的門店加入了電商的大軍，線下門店+線上直播的方式，想要找到門店的突破口。經(jīng)過一段時(shí)間的努力，進(jìn)店人數(shù)多了，成交人數(shù)卻沒有明顯增多！之前生意不好，可能受疫情影響比較大，但是現(xiàn)場(chǎng)疫情基本已經(jīng)回溫了，可是門店的生意確沒有因此而回溫，那到底是什么原因?qū)е?nbsp;目前的困局呢？接下來從以下幾點(diǎn)剖析下：

一、比奶粉、查品牌、看評(píng)測(cè)，消費(fèi)者信息獲取多元化

 消費(fèi)者進(jìn)店，購(gòu)物需求指向性很明顯。但現(xiàn)場(chǎng)很多寶媽更多是逛逛的心態(tài)。這種時(shí)候他們?yōu)g覽的商品就不具有單一性，反而是什么能引起他們的興趣，他們就愿意多進(jìn)行了解。如若產(chǎn)品本身和產(chǎn)品價(jià)格都有觸動(dòng)到他們，那成交的可能性就很大。但恰恰更多時(shí)候，感覺能觸動(dòng)到他們的幾率不大，10個(gè)人里可能成交1個(gè)。”

對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)而言，客流量重要，成交量更為重要。因?yàn)闆]有賣出的產(chǎn)品就不能稱為商品，門店更沒有利潤(rùn)可談，所以解決成交量也是不少門店不得不正視的問題。

二、消費(fèi)者過于挑剔or門店經(jīng)營(yíng)管理固化？

促使顧客成交，溝通技巧、話術(shù)是門店導(dǎo)購(gòu)*基本、*重要的能力。特別是從奶粉品類成交來看，大都是在導(dǎo)購(gòu)與顧客的溝通交流中產(chǎn)生的。一些導(dǎo)購(gòu)并不是沒有溝通，也不是沒有一定銷售技巧。那問題到底出在哪？是消費(fèi)者太挑剔還是門店經(jīng)營(yíng)管理固化？

首先，我們需要承認(rèn)消費(fèi)者的變化。當(dāng)下90、95后消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，捕捉他們消費(fèi)偏好就越來越重要。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，90后不僅追求品質(zhì)，也容易被個(gè)性化產(chǎn)品吸引，注重生活中的儀式感，增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)的有趣性，參與性較強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，更偏向于小眾化、手工制作、明星代言的產(chǎn)品付錢。

孕童世家品牌發(fā)展中心經(jīng)過長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)研究：“門店工作人員要明白，到底是賣自己想賣的產(chǎn)品，還是賣消費(fèi)者感興趣的。如果你想賣自己傾向的產(chǎn)品，就不要怪消費(fèi)者不買單了。”但有部分門店卻停留在“該說的自己都說了，該做的自己也做了，消費(fèi)者太過挑剔，自己也不知道怎么辦了。

其實(shí)門店留不住客，成交量偏少的原因更多，還是在于門店整體經(jīng)營(yíng)，比如人、貨、場(chǎng)的搭建，門店經(jīng)營(yíng)固化，對(duì)店面、店內(nèi)裝修布局不太在意等等。消費(fèi)者光顧母嬰店實(shí)體的原因主要集中在母嬰用品品類齊、門店環(huán)境舒適、貨品質(zhì)量有保障、產(chǎn)品陳列清晰以及“一站式服務(wù)”的需求等，體驗(yàn)感越來越被消費(fèi)者重視。

三、觀念決定格局，行動(dòng)決定成敗！

母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已開啟新一輪洗牌，消費(fèi)者對(duì)母嬰門店的體驗(yàn)服務(wù)也有著更高要求。門店想要突出守住或者擴(kuò)張自己的市場(chǎng)“領(lǐng)土”，形成顧客思維，以顧客為中心重構(gòu)顧客—門店與供應(yīng)商的三者關(guān)系很重要。*關(guān)鍵的還是門店在布局產(chǎn)品和銷售場(chǎng)景時(shí)，需要明白顧客需要什么，而不是自己想賣什么！

部分門店所面臨的客單價(jià)不高、無(wú)法與消費(fèi)者形成有效對(duì)話、產(chǎn)品賣不出去等問題難以有效解決的核心，就是經(jīng)營(yíng)觀念尚未完全轉(zhuǎn)變以及不知道如何轉(zhuǎn)變。“現(xiàn)在不是做生意，而是做服務(wù)”。以前你有**的話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在你做不好服務(wù)，連平等對(duì)話都困難。利益肯定是需要的，但前提應(yīng)該是體現(xiàn)自己的價(jià)值，讓別人認(rèn)可，才會(huì)有利益之談。”

就門店發(fā)展而言，不少?gòu)臉I(yè)者提到了“母嬰行業(yè)是*好的行業(yè)，零售行業(yè)是*難的行業(yè)”。在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)白熱化加劇的階段，母嬰店作為直面消費(fèi)者的零售終端，更需要根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需求不斷做出變革，思維和經(jīng)營(yíng)觀念也應(yīng)在變化中持續(xù)升級(jí)，以更好鎖定消費(fèi)者需求，做消費(fèi)者需要且認(rèn)可的生意。